Проблема №1. Продукт, который не востребован
Обычно наставники предоставляют экспертам право самим разрабатывать свою программу, а сами фокусируются больше на упаковку эксперта и систему продаж.
Поэтому эксперты собирают программу, исходя из собственных представлений о том, что в ней должно быть и какие результаты она должна приносить клиенту.
Соответственно, упаковка программы: ее смыслы, описанные боли, возражения тоже подбираются на вкус эксперта, исходя из его опыта.
В результате создается продукт, который не попадает в запросы целевой аудитории: не тот результат, не те боли, не те смыслы, не те формулировки.
Клиенты просто не замечают продукт, потому что он не про них. И в дальнейшем эксперт всеми силами пытается его продать, а по факту просто «впарить» кому-нибудь.
Как правильно? Продукт - это главное в продажах. Его нужно составлять исходя из потребностей клиентов и делать таким, чтобы они были готовы его купить. Хорошая программа составляется под запросы конкретных людей, которые ждут ее выхода. И когда она готова - они ее покупают. Соответственно, нет необходимости бегать и искать клиентов.
Проблема №2. Нет быстрых денег
Множество программ начинается с тщательной переупаковки клиента, его блога, его визуальной составляющей. Затем начинают упаковывать программу, разрабатывать лид-магниты, собирать автоворонки и пр.
В результате первые деньги эксперт видит через 2-3 месяца тяжелой работы. Но до этого момента доходит лишь незначительная часть, потому что большинство сливается по пути.
Когда много работаешь, а результата все не видно, то быстро теряется мотивация, опускаются руки, все дается через огромные усилия. И тут чисто физически уже не вывезти.
Как правильно? Эксперт должен видеть финансовые результаты своей работы как можно раньше, хотя бы в течение 1 месяца работы. Тогда он всегда будет воодушевлен и мотивирован делать необходимые действия. В противном случае есть большой риск, что он не дойдет до конца.
Проблема №3. Одна на всех схема продаж
Часто наставник в своей программе предлагает только одну схему продаж.
Например, закрепить продающую серию сторис в «актуальном» инстаграма и с переходом на гайд. А потом вести на эту серию трафик через рилсы.
Или, например, снять 3 видео, зарядить их в телеграм-бот, а трафик вести с закупов телеграм-каналов.
Или создать лонгрид с закрытием на продажу недорого продукта, который будет прогревать аудиторию и трафик вести с яндекс-директа.
Но нужно запомнить одно. Нет какой-то одной золотой схемы, которая гарантированно будет окупаться у всех экспертов.
Подбор схемы опирается, во-первых, на навыки конкретного эксперта: кто-то обожает вести сторис, но вообще не умеет продавать на консультациях, а кто-то отлично снимает рислы, но вообще не умеет писать и т.д.
Во-вторых, на особенности его целевой аудитории. Одна аудитория любит видео, другая любит почитать длинные мануалы, третьей нужно изучить двухдневный интенсив, чтобы качественно прогреться и купить продукт.
Подбор подходящей схемы для конкретного эксперта - это и есть одна из главных задач наставника.
В результате, одна схема, которая отлично выстрелила у одного из учеников или у самого наставника транслируется по всем участникам программы и работает далеко не у всех.
Как правильно. Выбирайте программу, где схема продаж будет экологично подбираться конкретно под вас и вашу аудиторию.
Проблема №4. Высокая загруженность эксперта
Многие программы подразумевают высокую активность и вовлечение экспертов на всех этапах продаж программы.
Они пишут рилсы, снимают видеоролики, придумывают статьи для блога (причем разные для каждой соцсети), снимают ежедневные сторис с прогревами, а потом проводят бесконечные продающие консультации.
В результате эксперт выгорает уже через пару месяцев такой безумной гонки. Чисто физически не в силах выполнять такой объем работы. И, соответсвенно, рано или поздно он снова скатывается к своим прежним доходам, потому что психическое здоровье дороже.
Как правильно? Система продаж должна быть выстроена таким образом, чтобы вообще не задействовать эксперта, или свести его участие к минимуму. Эксперт должен быть сосредоточен на клиентах программы, чтобы давать им отличный результат, а не тратить все свое время на контент и продажи.
Ну и самое главное - продажи и ведение программы должны быть выстроены так, чтобы у эксперта достаточно времени, чтобы проживать свою собственную жизнь с удовольствием, а не тратить значительную ее часть на работу. Чтобы на экспертную деятельность можно было тратить не более 3-4 часов в день.
Проблема №5. Наставник без опыта.
Вчерашние выпускники бесконечных курсов про продюссированию берутся помогать экспертам продвигать их продукты, руководствуясь теорией, которую сами только что получили на курсах.
При этом у них осутствует опыт личных продаж, опыт взаимодействия с клиентами, необходимого багажа проделанных ошибок, да и зачастую даже накопленного жизненного опыта еще недостаточно.
В результате оказывается, что теория и жизненная практика редко соответствуют друг другу. Каждому нужно собрать свой пул ошибок и необходимого опыта, чтобы что-то начало получаться. Поэтому по факту такие наставники тренируются на своих подопечных, а эксперты, которые доверили им свой продукт получают от этого соответствующие результаты и разочаровываются в своей деятельности.
Как правильно? Нужно искать наставника - практика, с реальными кейсами, с личным опытом продаж и взаимодействия с клиентами, а также с накопленным жизненным опытом.
Проблема №6. Наставник, который не вникает
На рынке также есть много наставников с реальным опытом и хорошими кейсами. Однако при работе с такими возникает проблема, что им чисто физически не хватает времени или мотивации, чтобы глубоко погружаться в ваш продукт и ваши задачи.
Это нормально, на всех времени не хватает, поэтому обычно в программах можно выбрать форматы с разным уровнем погружения наставника: от самостоятельного изучения до индивидуальной работы с наставником или его кураторами. Соответвенно, по цене такие форматы тоже различаются в разы.
Но проблема в том, что даже в формате индивидуальной работы многие наставники общаются чисто формально и не погружаются на необходимый уровень, давая общие рекомендации.
В результате эксперты «за дорого» покупают просто факт личного общения с ним. И обычно этого не достаточно для больших продаж.
Как правильно? Нужно выбирать форматы работы, где наставник или куратор глубоко вникает в ваш продукт и вашу систему продаж, потому что основные нюансы, которые существенно влияют на бизнес спрятаны именно глубине. И задача наставника помочь вам отыскать и повлиять на них.
А также нужно выбирать наставника, который действительно погружается в ваш продукт, а не просто общается с вами, если вы выбрали индивидуальный формат работы.
Проблема №7. Нет гарантий
Да наш мир так устроен, что он не дает никаких гарантий. И мой жизненный опыт показывает, что чем больше гарантий вы от этого мира ожидаете, тем больше ответственности с себя скидываете и по факту больше разочаровываетесь.
Однако многие наставники пользуются этим не совсем экологично. Да, есть системы, которые ведут к результату. И понятно, что ответственность за результат лежит и наставнике и на эксперте поровну.
Ответственность наставника - дать работающую схему и помочь внедрить ее с наименьшими усилиями. Ответственность эксперта - сделать необходимые действия по ее внедрению и пройти по этому пути.
И в результате наставники не заявляют ни о каких гарантиях. Я знаю массу случаев, когда предложенная ими схема просто не сработала. Такое бывает, ведь рынок постоянно меняются и схемы привлечения клиентов тоже. И наставники в этом случае не несут никакой ответственности, оставляя эксперта один на один со своим недостигнутым результатом.
Как правильно? Ищите наставников, которые дают реальные гарантии на свой продукт и свою работу. Реальные - это значит честные, а не с прописанными мелкими буквами в договоре невыполнимыми условиями.
Но самое главное, чтобы этот наставник действительно соблюдают эти гарантии. Это больше относится к его личной экологичности и ценностям. Честность наставника гарантирует вам, что он будет глубоко вовлечен в работу с вами и вы получите максимальный результат.
Проблема №8. Нет работы с мышлением
И вот мы подошли к главной, на мой взгляд проблеме, которая совершенно неочевидна и о которой практически никто никогда не говорит.
Большинство людей никогда не смогут зарабатывать миллион в месяц просто потому, что их мышление не позволит им это сделать.
Если внутри экспертов сидит куча страхов, неэффективных убеждений, родительских предписаний, вторичных выгод, блокирующих подсознательных программ и так далее, то они будут бесконечно саботировать свои результаты.
Они будут делать кучу вещей, которые не дадут им дойти до результата: будут прокрастинировать, делать не до конца, сдавать не вовремя, не отвечать клиентами, не высылать реквизиты, не продавать на консультациях и т.д и т.п.
Пока они не проделают внутреннюю работу над мышлением, они не добьются высоких результатов, ведь по большому счету нет никаих секретов в инструментах продвижения. Все инструменты уже давно есть в огромном количестве видео на ютубе.
Основная проблема в том, что люди просто не делают то, что нужно. И без проработки мышления никакие технические инструменты продаж им банально не помогут.
Именно поэтому я наблюдаю очень низкий процент выпускников подобных курсов, которые добиваются хороших результатов.
Да, на программах есть кейсы, где люди выстреливают и сразу начинают зарабатывать в десятки раз больше. Но эти люди уже с прокачанным мышлением, которые либо осознанно или неосознанно уже работают со своей головой.
В результате, в большинстве программ эксперту предлагается схема, где он может увеличить доходы в 10 раз, а он банально сливает свои действия, потому что внутри него куча конфликтов: от страха больших денег до маминого «не высовывайся».
Как правильно? Ищите программы с качественном блоком по работе с мышлением, это 90% вашего успеха на самом деле.