Как продать что угодно кому угодно

Книга раскрывает секреты продаж от человека, продавшего 13 001 автомобиль и попавшего в Книгу рекордов Гиннесса как величайший продавец.

Она учит строить доверительные отношения с клиентами, использовать «Закон 250» (каждая сделка может привести к 250 новым), собирать данные о клиентах и превращать потенциальных покупателей в реальных.

Читать ее стоит, чтобы освоить проверенные техники продаж, повысить мотивацию и научиться работать с клиентами честно и эффективно, особенно если ты в сфере продаж или бизнеса.

Джо Джирард написал книгу в 1977 году, опираясь на свой опыт продавца автомобилей, начав карьеру после тяжелого детства, где отец подрывал его уверенность, но мать вдохновляла верить в себя. Книга стала бестселлером, хотя некоторые приемы, вроде ручной рассылки открыток, устарели в эпоху цифровых технологий.

Глава 1. Но есть и другой продавец

Продажи - это не только техника, но и образ мышления. Эта глава объясняет, как важны уверенность и личный подход в продажах, чтобы выделяться среди конкурентов. Успешный продавец продает не только товар, но и себя.

Будь искренним, чтобы завоевать доверие клиентов. Показывай неподдельный интерес к их потребностям, например, спрашивая, что для них важно в покупке. Это создает связь и делает тебя запоминающимся.

Развивай уверенность через подготовку и знание продукта. Изучи все детали товара, чтобы говорить о нем убедительно, как будто это твой лучший друг. Это помогает клиентам чувствовать твою компетентность.

Стань «другом» клиента, а не просто продавцом. Делай комплименты и запоминай личные детали, например, имя или хобби клиента, чтобы он чувствовал себя особенным. Это повышает вероятность сделки.

Например, продавец автомобилей, искренне интересовавшийся семьей клиента, продал машину, потому что тот почувствовал заботу. Другой случай - Джирард, знавший все о машинах, убедил клиента своей уверенностью.

Искренность и уверенность - это основа продаж. Становясь другом клиента, ты строишь доверие, которое ведет к успеху.

Глава 2. Человек, который продает больше всех в мире

Успех в продажах строится на упорстве и системе. Эта глава раскрывает, как Джирард стал рекордсменом по продажам, работая больше и умнее других. Его подход учит, что дисциплина и стратегия приводят к вершинам.

Работай больше, чем конкуренты, чтобы выделяться. Трать лишний час на звонки или встречи с клиентами, даже если устал, чтобы увеличить шансы на сделку. Это показывает твою преданность делу.

Создай систему для поиска клиентов, чтобы не терять возможности. Веди записи о каждом контакте, например, в блокноте или таблице, чтобы отслеживать их интересы. Это помогает строить долгосрочные отношения.

Будь настойчивым, но не навязчивым, чтобы завоевать клиента. Если клиент сомневается, предложи ему информацию или бонус, а не дави на него. Это сохраняет доверие и повышает шансы на продажу.

Например, Джирард тратил вечера на звонки, что принесло ему сотни дополнительных клиентов. Другой случай - он записывал данные о клиентах, что помогло ему позже продать им новые машины.

Упорство и система - это путь к лидерству. Работай умнее и больше, чтобы стать лучшим в продажах.

Глава 3. Закон 250

Каждый клиент может привести к новым возможностям через свои связи. Эта глава объясняет «Закон 250» - каждый человек знает около 250 других, которые могут стать твоими клиентами. Используй это, чтобы расширить круг покупателей.

Обращайся с каждым клиентом так, будто он представляет 250 других. Будь вежливым и внимательным, чтобы клиент рекомендовал тебя друзьям или коллегам. Это создает цепочку новых контактов.

Проси рекомендации после успешной сделки, чтобы привлечь новых клиентов. Спроси, например, «Кто из ваших знакомых тоже ищет машину?», чтобы получить имена потенциальных покупателей. Это расширяет твою сеть.

Делай клиентам приятные сюрпризы, чтобы они делились впечатлениями. Подари небольшой подарок, например, календарь с логотипом, чтобы клиент рассказал о тебе другим. Это усиливает эффект «Закона 250».

Например, Джирард подарил клиенту брелок, и тот привел трех друзей, купивших машины. Другой случай - клиент, впечатленный вниманием, порекомендовал Джирарда на работе, что принесло пять продаж.

«Закон 250» - это рычаг успеха. Внимание к клиентам и просьбы о рекомендациях умножают твои продажи.

Глава 4. Как я нахожу своих клиентов

Поиск клиентов требует активного подхода и творчества. Эта глава учит, как использовать повседневные ситуации и связи для привлечения покупателей. Постоянный поиск клиентов - это основа успешных продаж.

Будь внимательным к возможностям везде, где бываешь. Разговаривай с людьми в кафе или на мероприятиях, упоминая свою работу, чтобы найти интересующихся. Это превращает случайные встречи в продажи.

Используй визитки, чтобы оставаться на виду. Раздавай их с улыбкой в подходящих ситуациях, например, на встрече в клубе, чтобы люди запомнили тебя. Это создает поток потенциальных клиентов.

Сотрудничай с другими бизнесами, чтобы получить рекомендации. Договорись с автосервисом, чтобы они советовали тебя своим клиентам, и делись контактами в ответ. Это расширяет твою клиентскую базу.

Например, Джирард раздал визитки на свадьбе и получил двух клиентов. Другой случай - он договорился с местным гаражом, и они направили к нему десятки покупателей.

Поиск клиентов - это охота за возможностями. Будь активным и используй связи, чтобы продажи росли.

Глава 5. Мои помощники в продажах

Команда и ресурсы усиливают успех в продажах. Эта глава объясняет, как привлекать помощников, таких как коллеги или клиенты, и использовать инструменты для упрощения работы. Помощники делают тебя эффективнее.

Создай сеть помощников, которые рекламируют тебя. Попроси довольных клиентов или друзей рассказывать о твоих услугах, предлагая им небольшие бонусы. Это увеличивает поток клиентов без лишних затрат.

Используй простые инструменты, чтобы организовать работу. Веди картотеку клиентов в блокноте или таблице, записывая их предпочтения, чтобы персонализировать подход. Это экономит время и повышает продажи.

Будь благодарным своим помощникам, чтобы поддерживать их лояльность. Отправляй открытки с благодарностью или звони, чтобы показать признательность. Это мотивирует их продолжать помогать.

Например, Джирард благодарил клиентов открытками, и они рекомендовали его другим. Другой случай - его картотека помогла вспомнить предпочтения клиента, что привело к быстрой продаже.

Помощники - это твоя поддержка. Сеть контактов и организованность делают продажи проще и успешнее.

Глава 6. Джирард продает Джирарда

Продажа себя - это ключ к доверию клиентов. Эта глава учит, как создать личный бренд и быть убедительным, чтобы клиенты выбирали тебя. Твой имидж - это твой главный товар.

Создай образ профессионала, чтобы внушать доверие. Одевайся опрятно и говори уверенно, чтобы клиенты видели в тебе эксперта. Это делает их более открытыми к покупке.

Рассказывай истории о своем опыте, чтобы выделиться. Поделись, например, как ты помог клиенту найти идеальную машину, чтобы показать свою ценность. Это создает эмоциональную связь.

Будь последовательным в своем имидже, чтобы укрепить репутацию. Всегда выполняй обещания, например, перезванивай вовремя, чтобы клиенты доверяли тебе. Это строит долгосрочные отношения.

Например, Джирард, одеваясь как профессионал, убедил клиента, что он лучший продавец. Другой случай - его история о помощи клиенту привела к сделке на месте.

Твой имидж - это твой капитал. Уверенность и истории делают тебя тем, кому доверяют клиенты.

Глава 7. Путь к продаже начинается с запаха

Чувства клиента влияют на его решение о покупке. Эта глава объясняет, как использовать детали, такие как атмосфера или эмоции, чтобы сделать процесс продажи приятным. Маленькие штрихи создают большое впечатление.

Создай комфортную атмосферу для клиента, чтобы он расслабился. Предложи кофе или улыбнись, чтобы клиент чувствовал себя желанным гостем. Это снижает его сопротивление и облегчает продажу.

Используй сенсорные детали, чтобы усилить впечатление. Опиши, как новая машина пахнет кожей или звучит ее двигатель, чтобы клиент представил себя владельцем. Это делает товар желанным.

Сосредоточься на эмоциях клиента, чтобы понять его мотивы. Спроси, почему он выбирает машину, например, для семьи или статуса, и подстрой презентацию под его желания. Это повышает шансы на сделку.

Например, Джирард предложил клиенту кофе, и тот, расслабившись, купил машину. Другой случай - он описал запах салона, и клиент сразу захотел тест-драйв.

Атмосфера и эмоции - это ключ к сердцу клиента. Маленькие детали делают продажу незабываемой.

Глава 8. Как я заключаю сделки

Заключение сделки требует точного подхода и уверенности. Эта глава учит, как подводить клиента к покупке, снимая его сомнения и подчеркивая выгоду. Успешное завершение - это искусство.

Подчеркивай выгоды покупки, чтобы убедить клиента. Объясни, как машина сэкономит деньги на топливе или повысит статус, чтобы клиент видел ценность. Это помогает ему принять решение.

Снимай возражения мягко, предлагая решения. Если клиент боится высокой цены, предложи рассрочку или бонус, чтобы устранить его сомнения. Это показывает заботу и движет к сделке.

Создай ощущение срочности, чтобы подтолкнуть клиента. Скажи, например, «это последняя машина по акции», чтобы клиент не откладывал решение. Это ускоряет покупку без давления.

Например, Джирард объяснил клиенту экономию на топливе, и тот сразу подписал контракт. Другой случай - он упомянул ограниченную акцию, и клиент купил машину в тот же день.

Заключение сделки - это искусство убеждения. Подчеркивая выгоды и снимая сомнения, ты ведешь клиента к покупке.

Глава 9. Пять способов превратить потенциального клиента в покупателя

Превращение потенциального клиента в реального требует стратегии и внимания. Эта глава раскрывает пять ключевых техник, которые помогают убедить человека сделать покупку. Эти методы делают процесс продажи эффективным и естественным.

Слушай клиента внимательно, чтобы понять его потребности. Задавай вопросы о его целях, например, зачем ему нужна машина, и подстраивай предложение под его ответы. Это показывает заботу и повышает доверие.

Предлагай решения, которые решают проблемы клиента. Если он беспокоится о стоимости, покажи, как рассрочка или скидка облегчит покупку. Это помогает клиенту почувствовать, что ты на его стороне.

Создай эмоциональную связь, чтобы клиент доверял тебе. Расскажи историю о другом покупателе, который был счастлив после сделки, чтобы вдохновить клиента. Это делает покупку желанной и личной.

Будь честным о плюсах и минусах товара, чтобы завоевать уважение. Если машина не идеальна для долгих поездок, признай это и предложи альтернативу. Это укрепляет доверие и ускоряет решение.

Подводи клиента к действию мягко, но уверенно. Предложи оформить сделку сегодня, чтобы получить бонус, например, бесплатное обслуживание. Это мотивирует клиента не откладывать покупку.

Например, Джирард выслушал клиента, боявшегося расходов, и предложил рассрочку, что привело к сделке. Другой случай - он рассказал историю счастливого покупателя, и клиент сразу согласился на покупку.

Пять способов - это твой арсенал для успеха. Слушай, решай проблемы и подталкивай к действию, чтобы превратить интерес в покупку.

Глава 10. Как продать с помощью телефона

Телефон - мощный инструмент для продаж, если использовать его правильно. Эта глава учит, как вести телефонные разговоры, чтобы заинтересовать клиентов и назначить встречи. Эффективные звонки экономят время и увеличивают продажи.

Будь кратким и энергичным в телефонных разговорах, чтобы удержать внимание. Представься и сразу предложи выгоду, например, скидку на машину, чтобы клиент захотел слушать дальше. Это создает интерес с первых секунд.

Подготовь сценарий звонка, чтобы звучать уверенно. Напиши основные фразы, например, как ответить на вопрос о цене, чтобы не теряться в разговоре. Это помогает сохранять контроль и профессионализм.

Назначай встречи, а не пытайся продать по телефону. Приглашай клиента в салон, чтобы показать товар, вместо того, чтобы обсуждать детали долго. Это повышает шансы на сделку.

Например, Джирард использовал короткий сценарий, предлагая клиенту тест-драйв, и получил десятки встреч. Другой случай - он убедил сомневающегося клиента приехать, упомянув эксклюзивную скидку.

Телефон - это твой мост к клиенту. Краткость и подготовка превращают звонки в реальные продажи.

Глава 11. Моя картотека

Организация данных о клиентах - ключ к долгосрочному успеху. Эта глава объясняет, как вести картотеку, чтобы помнить детали о клиентах и использовать их для повторных продаж. Системный подход делает тебя эффективнее.

Веди подробные записи о каждом клиенте, чтобы персонализировать общение. Записывай их имена, даты покупок и предпочтения, например, любимый цвет машины, чтобы удивить вниманием. Это укрепляет доверие и лояльность.

Используй картотеку для напоминаний о контактах. Отмечай, когда перезвонить клиенту, например, через год после покупки, чтобы предложить новую модель. Это поддерживает связь и создает новые возможности.

Обновляй картотеку регулярно, чтобы она оставалась актуальной. Проверяй данные раз в месяц, добавляя новые контакты или удаляя устаревшие. Это помогает всегда быть готовым к продажам.

Например, Джирард перезвонил клиенту через год, зная его предпочтения, и продал новую машину. Другой случай - его записи о хобби клиента помогли начать разговор и закрыть сделку.

Картотека - это твой золотой запас. Организованные данные о клиентах открывают путь к повторным продажам.

Глава 12. Прямой путь к успеху

Успех в продажах требует дисциплины и прямого подхода. Эта глава учит сосредотачиваться на главном и избегать отвлечений, чтобы достигать целей. Простота и упорство ведут к большим результатам.

Сосредоточься на ключевых действиях, которые приносят продажи. Трать время на встречи и звонки, а не на лишние задачи, вроде бесконечной переписки. Это повышает эффективность и результаты.

Ставь четкие цели, чтобы направлять свои усилия. Запиши, например, «продать 10 машин в месяц», и разбей цель на ежедневные шаги. Это помогает оставаться на правильном пути.

Избегай жалоб и оправданий, чтобы сохранить мотивацию. Если клиент отказался, сосредоточься на следующем, вместо того, чтобы переживать. Это поддерживает позитивный настрой и движет вперед.

Например, Джирард ставил цель продавать 5 машин в неделю и достигал ее, фокусируясь на клиентах. Другой случай - он игнорировал отказы и находил новых покупателей, что увеличило его продажи.

Прямой путь - это фокус на главном. Четкие цели и дисциплина ведут к вершинам в продажах.

Глава 13. Мои любимые возражения

Возражения клиентов - это не препятствия, а возможности. Эта глава учит, как обращать сомнения клиентов в преимущества, чтобы закрывать сделки. Умение работать с возражениями делает тебя мастером продаж.

Отвечай на возражения с пониманием, чтобы успокоить клиента. Если он говорит «это слишком дорого», согласись, что цена важна, и предложи выгоды, например, экономию в будущем. Это снимает напряжение и строит доверие.

Переводи возражения в вопросы, чтобы направить разговор. Если клиент сомневается в надежности, спроси, какие гарантии ему нужны, и предложи их. Это показывает, что ты готов помочь.

Используй возражения, чтобы подчеркнуть ценность товара. Если клиент считает цену высокой, объясни, как машина повысит его статус или комфорт. Это превращает сомнения в аргументы для покупки.

Например, Джирард ответил на возражение о цене, предложив рассрочку, и клиент купил машину. Другой случай - он переформулировал сомнения в вопрос о гарантиях и убедил клиента.

Возражения - это твой шанс блистать. Умение их обрабатывать превращает сомнения в сделки.

Глава 14. Как я поддерживаю интерес клиентов

Поддержание интереса клиентов обеспечивает повторные продажи. Эта глава объясняет, как оставаться на связи с клиентами после сделки, чтобы они возвращались. Постоянный контакт строит лояльность.

Отправляй клиентам открытки или письма, чтобы напомнить о себе. Пиши поздравления с праздниками или годовщиной покупки, чтобы клиент чувствовал твою заботу. Это поддерживает связь и мотивирует вернуться.

Звони клиентам, чтобы узнать, довольны ли они покупкой. Спроси, например, как работает машина через месяц, и предложи помощь, если нужно. Это показывает внимание и укрепляет доверие.

Делай небольшие подарки, чтобы удивить клиентов. Подари, например, билет на мойку или скидку на сервис, чтобы они рассказали о тебе другим. Это усиливает их лояльность.

Например, Джирард отправил клиенту открытку на день рождения, и тот вернулся за новой машиной. Другой случай - его звонок клиенту привел к рекомендации другу, который тоже купил.

Поддержание интереса - это инвестиция в будущее. Регулярный контакт делает клиентов твоими постоянными покупателями.

Глава 15. Как я мотивирую себя

Мотивация - это топливо для успешных продаж. Эта глава учит, как поддерживать высокий уровень энергии и веры в себя, чтобы преодолевать трудности. Самомотивация отличает лучших продавцов.

Ставь личные цели, чтобы сохранять драйв. Напиши, например, «закрыть 3 сделки на этой неделе», и награждай себя за выполнение, например, ужином. Это мотивирует работать усерднее.

Визуализируй успех, чтобы укрепить уверенность. Представляй, как клиент подписывает контракт, чтобы настроиться на победу перед встречей. Это снижает стресс и повышает эффективность.

Окружай себя позитивными людьми, чтобы подпитывать мотивацию. Общайся с коллегами, которые вдохновляют, чтобы перенимать их энергию. Это помогает справляться с трудными днями.

Например, Джирард ставил цель продавать больше всех в месяц и награждал себя отпуском, что подстегивало его. Другой случай - он визуализировал успех перед встречей и закрыл крупную сделку.

Мотивация - это твой внутренний огонь. Цели и позитивное окружение поддерживают его, ведя к успеху.

Глава 16. Продавать – значит помогать

Продажи - это не манипуляция, а помощь клиентам. Эта глава учит видеть продажи как способ улучшить жизнь людей, решая их проблемы. Искренняя помощь создает доверие и успех.

Сосредоточься на потребностях клиента, а не на своей выгоде. Спроси, чего он хочет, например, безопасную машину для семьи, и найди лучший вариант. Это делает продажу честной и значимой.

Рассматривай каждую сделку как возможность помочь. Предложи клиенту товар, который решает его проблему, например, экономичную машину для дальних поездок. Это укрепляет доверие и лояльность.

Будь терпеливым, чтобы клиент чувствовал твою заботу. Если он не готов купить, дай ему время и информацию, чтобы он вернулся позже. Это показывает, что ты ценишь его интересы.

Например, Джирард помог клиенту выбрать машину для семьи, и тот стал постоянным покупателем. Другой случай - он дал клиенту время подумать, и тот вернулся через неделю с решением.

Продажи - это искусство помощи. Искренняя забота о клиенте делает тебя не просто продавцом, а партнером.

✅ ШАГ 1. СТАНЬ ЧЕЛОВЕКОМ, У КОТОРОГО ХОЧЕТСЯ КУПИТЬ
Цель: вызвать симпатию и доверие с первых секунд.
Действия:

• Следи за внешним видом: ухоженность, аккуратность, уверенная осанка.
• Всегда улыбайся — даже по телефону это слышно.
• Развивай дружелюбную манеру общения.
• Работай над голосом, речью, интонацией (паузы, энергия, уважительность).

✅ ШАГ 2. СФОРМИРУЙ ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ПРОДАЖАМ
Цель: убрать страхи, стеснение и ощущение, что ты «впариваешь».
Действия:

• Повторяй как мантру: «Я не продаю — я помогаю».
• Визуализируй, как твой продукт улучшает жизнь клиента.
• Убеди себя в ценности и пользе того, что предлагаешь.

✅ ШАГ 3. СДЕЛАЙ КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
Цель: не упускать ни одного шанса.
Действия:

• Не делай выводов о людях по внешности или поведению.
• Общайся с таксистами, продавцами, соседями — оставляй приятное впечатление и визитку.
• Тренируй «радар» — замечай, у кого есть потенциальный интерес.

✅ ШАГ 4. ВЕДИ УЧЁТ КЛИЕНТОВ
Цель: построить базу лояльных и повторных клиентов.
Действия:

• Заведи таблицу/CRM и записывай имена, телефоны, даты контактов, особенности.
• Создай календарь: когда позвонить, когда поздравить, когда напомнить.
• После каждой продажи отправляй открытку, сообщение, благодарность.

✅ ШАГ 5. УЗНАВАЙ КЛИЕНТА ПЕРЕД ВСТРЕЧЕЙ
Цель: персонализировать предложение.
Действия:

• Изучи соцсети, интересы, сферу деятельности, боли клиента.
• Подготовь заранее ответы на возможные возражения.
• Придумай примеры, истории и аргументы, которые будут говорить на языке клиента.

✅ ШАГ 6. СЛУШАЙ, А НЕ РАССКАЗЫВАЙ
Цель: понять настоящую потребность.
Действия:

• Задавай открытые вопросы: «Что для вас важно в…?» «Почему вы рассматриваете покупку?»
• Не перебивай. Поддакивай, кивай, поддерживай контакт глазами.
• Заметки клиента фиксируй в памяти или в блокноте.

✅ ШАГ 7. ГОВОРИ ЯЗЫКОМ ВЫГОД, А НЕ ХАРАКТЕРИСТИК
Цель: показать ценность, а не просто товар.
Действия:

• Не говори: «Это машина с автоматом».
• Говори: «В пробках вы будете отдыхать, а не нервничать».
• Переводи всё в пользу: «Это значит, что…», «Это сэкономит вам…», «Вы получите…»

✅ ШАГ 8. ПРЕОДОЛЕВАЙ ВОЗРАЖЕНИЯ МЯГКО И УВЕРЕННО
Цель: не спорить, а направлять.
Действия:

• Сначала согласись: «Я понимаю, это действительно важно…»
• Затем дай новую рамку: «Но давайте посмотрим с другой стороны…»
• Приводи истории других клиентов: «У меня был похожий случай…»

✅ ШАГ 9. ВСЕГДА ЗАВЕРШАЙ СДЕЛКУ С ПРАВИЛЬНЫМ ПОСЛЕВКУСИЕМ
Цель: чтобы клиент ушёл довольным и захотел вернуться.
Действия:

• Благодари за покупку.
• Спрашивай разрешение поддерживать связь.
• Через 2–3 дня напиши или позвони: «Как вам? Всё ли в порядке?»

✅ ШАГ 10. ПРОСИ РЕКОМЕНДАЦИИ
Цель: постоянный поток новых клиентов.
Действия:

• После удачной продажи: «Вдруг у вас есть друзья, кому это тоже может быть полезно?»
• Предлагай подарки/бонусы за рекомендации (если уместно).
• Включай это в скрипт: «Я всегда рад новым людям, которым могу помочь».

✅ ШАГ 11. ПОДДЕРЖИВАЙ СИСТЕМУ
Цель: не терять ритм и не полагаться на вдохновение.
Действия:

• Делай 10–20 звонков в день — даже если «не хочется».
• Каждый день выделяй время на контакт с текущими и бывшими клиентами.
• Заведи свои шаблоны поздравлений, напоминаний, мини-сценариев.

✅ ШАГ 12. УЛУЧШАЙ СЕБЯ КАЖДЫЙ ДЕНЬ
Цель: быть продавцом №1, как Джо.
Действия:

• Читай по 10–20 страниц о продажах, психологии, коммуникации.
• Анализируй свои разговоры: где сказал лишнее, где не доработал.
• Получай обратную связь от коллег, клиентов и улучшайся.

Если хотите получать ежедневный разбор классических мировых бестселлеров, а также новейших, набирающих популярность книг по саморазвитию, то вступайте в наше сообщество.